Today is Newsday 04/2015 - Mit EKS zum langfristigen Erfolg

Mit EKS zum langfristigen Erfolg

Im härter werdenden Wettbewerb der Versandapotheken untereinander sind neue Konzepte und Herangehensweisen bzw. eine Verbesserung bestehender Konzepte gefragt. Wer dabei erfolgreich sein will, muss strategisch vorgehen.  Eine in der Wirtschaft erfolgreich praktizierte Strategie ist die von Wolfgang Mewes entwickelte „Engpass-konzentrierte Strategie“ (EKS). Dabei geht es nicht um die übliche langfristige Erfolgsplanung, sondern um die Art und Weise, wie das Unternehmen seine Kräfte optimal zum Nutzen seiner Zielgruppe einsetzt. Der eigene Gewinn wird über den Zielgruppennutzen optimiert.
 
Die EKS folgt vier Grundprinzipien.

Zuerst geht es darum, die eigenen Stärken bzw. die der Mitarbeiter zu analysieren. Dazu wird die Ist-Situation analysiert, um mögliche Themenfelder als Kernkompetenz herausarbeiten zu können. Nur so wird die anschließende Positionierung glaubhaft und kann auch für den Kunden überzeugend gelebt werden.

Im zweiten Schritt muss der Apotheker entscheiden, in welchem Bereich er sich spezialisieren, bei welcher klar definierten und abgegrenzten Zielgruppe er Fuß fassen will. Dazu muss das passende Geschäftsfeld eruiert werden. Hier bietet sich Google Adwords Keyword Tool an, um sich anhand von Stichworten und Suchbegriffen einen Überblick über das vorhandene Online-Angebot zu verschaffen.  

Im dritten Schritt muss der Apotheker dann die Nische festlegen, in der er sich positionieren will.  Grundlage für die Entscheidung, eine bestimmte Nische zu besetzen, bilden die Nachfrage in bestimmten Sortimentsbereichen wie z.B. Diabetes, Multiple Sklerose, Inkontinenz, Homöopathie, Dermopharmazie oder Naturheilkunde, das verfügbare Angebot und die Kompetenz des Apothekers und seiner Mitarbeiter in speziellen Schwerpunktbereichen. Allerdings sollte der Apotheker davon absehen, sich in zu vielen Bereichen zu positionieren. Es gilt der Grundsatz, dass »viel« nicht immer »kompetent« bedeuten muss. Je klarer das Apothekenkonzept ist, umso überzeugender und glaubwürdiger wird es beim Kunden ankommen. Der Aufbau von zusätzlichem Kundennutzen gelingt um so besser, je exakter die Online-Apotheke auf die Bedürfnisse der spezifischen Zielgruppe ausgerichtet ist.

Im vierten Schritt fällt die Entscheidung, welche Waren eine Onlineapotheke anbietet. Die Auswahl wir bestimmt durch die Fokussierung auf den Sortimentsbereich, in dem ein Engpass bei der Zielgruppe besteht. Dabei wird  das Sortiment nicht in der „Breite“ aufgebaut, sondern „in die Tiefe“, um ein umfassendes Lösungsangebot für das spezielle Problem anbieten zu können.

Bei EKS geht es in erster Linie NICHT um die Gewinnmaximierung, sondern um die Maximierung des Nutzens für die Zielgruppe. Ein entsprechender finanzieller Erfolg und die mittel- bis langfristige Marktführung im jeweiligen Segment sind dann die logische Folge.